中级会员
- 积分
- 269
- 威望
- 0 点
- 资产
- 735 金币
- 注册时间
- 2022-10-12
|
作者:www.sunqueen.ca1 t% N+ D! l* g2 ?6 l4 S s1 D$ Y
# e6 ], _* _# _8 j, Q作为一名保险理财顾问,其实就是自雇做生意,自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约,即便不签约也是由于各种原因真不需要了,而最不愿意看到的就是,转身找了别的顾问签约。
- q; H! D" `3 ^: U, \
* D3 ~0 K4 T; y3 B5 A0 Z( r5 P D去年丢失了一个转介的客户,总结后写了一篇文章【丹尼说 – 从丢失一个客户想到的】,分析自己的问题,同时告知大家购买保单时必须注意的事情。今天根据这个实际案例,以及后续的调查,再写一些,希望大家购买保险时一定要注意,看方案,看方案,还是看方案!. l" Y% `& {* V/ Y
# `4 V) k; @5 e6 g文章有些背景信息,如果不想看文章,可以联系我讲解。: m; [' H( \5 U4 C2 k% b0 M0 E
" z: s2 I4 v* B; M9 X! c! c1 x
一,背景知识+ L: D/ N# P9 _0 c1 ]2 }( c) s
8 m: \/ a! B. }2 ~
先给大家大致讲下两个基础保险产品(各公司都有),万能保险(universal insurance)和分红保险(par fund)。如果您了解,或看过我网站相关文章,可以跳过第一章节。
& s$ h( [- O; u1 x t$ m3 u. g4 j3 |- [
这两个产品可以从最基础的人寿保险产品,开始理解
& }9 I$ V& i8 Z5 m1 A
2 r* J" p$ K; t0 @1 y1 q1, 人寿保险,是保险公司最基本产品,就是人走了,赔付一笔钱,且金额是购买时锁定的。该方案可以是定期,可以是终身。, k: I, _& z9 ^: Z9 Q: p F, o4 c
+ t! f- X* m! G2, 分红保险,是保险公司在人寿保险基础上,增加了分红账户,该产品具有人寿和增值双重特点。即,购买时会有一个初始人寿保障额度。同时每年投入的保费大部分会由保险公司用作投资,并每年返还盈利(保险行业叫,现金价值),该盈利非常稳定,比如sunlife公司,近25年始终是6% - 8% 之间。且该盈利是复利增长,按照72法则,基本8-12年就会本金翻番!
+ W2 M, B5 Q/ P+ v% S5 H
- g/ R: o# @- N& K6 x投保人可以随时取该盈利,也可以一直不取,系统自动增加人寿保额。. ]. i/ d: V. w, P" S4 H
7 R* q& x, b7 ^2 s举例子,1岁孩子购买该保单,每年1万投入10年,如果87岁还没取过,累计人寿预计是2000万!
' [4 A0 d _0 N5 U, s1 A: o% H9 [! J5 F, q
3, 万能寿险,是保险公司基于人寿保险,发展的另一个产品,该产品除了有分红账户外,还有两个主要特点' a. a5 d* Q: g- h; _3 ?7 a
* d& d J+ @5 w4 e2 [! Y% a* Ea) 每年投入的保费可以不固定,一般分为高中低三挡。其中低档,就是保险公司测算的,为了维持投保人人寿保障赔偿,所需的最小风险额度。 这个概念理解和计算都不简单,但粗暴的可以理解为,1万个人购买保险,保险公司觉得月死亡概率万分之一,如果大家赔偿都是10万,那么每人只需要缴纳大于10刀,则保险公司就不会赔。/ ?" P0 |6 ?$ \ y: ?
: X8 M; \3 W% i ]$ f+ y3 | L, K
b) 投保人可以参与投资,即,相比分红保险那种,保险公司全权代替客户投资,返还客户6% - 8%的复利免税收益。万能寿险的客户可以选择投资的产品,且能定期修改投资购买的产品(保险公司提供全球很多基金列表)。但同时也需要客户自负盈亏。
' u" M9 `# X% m3 V: i6 l9 x2 D* q$ I9 s3 V
二,客户方案分析, T, F0 n& Y9 r) K k. |
( b' `9 |, \, \! T) n
因为客户需要是为了自己退休,希望总共缴纳10年。所以客户需求是分红为主,传承为辅。且客户根本不会投资,也不能承担损失本金的风险。8 N% v2 H7 R, X) B$ @& N
2 _% ], P ?; }: j) P F所以推荐的方案应该是稳赚不赔的分红保险。' w# C, d8 U5 H# c4 E, i6 o7 `
) Q' Q9 n& U5 b- x! ~6 n9 D2 A
但客户最后再另外一个中介那里选择了万能寿险,且客户购买后才知道自己买的是万能寿险,因为购买时没看过方案!就目前看几个风险7 r# D9 j9 P5 T/ y+ W. P
8 ]2 k5 E6 Y) W/ y' d( g1 }
1, 满足不了仅仅缴纳10年 T, l2 g7 @" O6 b5 U
5 j; s, ^7 |$ i( y' H客户现有方案是按照最低档进行的缴费,10年后,如果不再缴纳,再过十几年该保险会停止,也就是关闭。 客户什么保障都没了!
8 I z) H' K4 H5 H" P( A
, P) U5 W/ i/ D- b因为即便按照最高档位缴纳10年(比最低档位价格贵三倍),保单也会97岁自动关闭。
/ i( Z/ v# ]( E9 h! |
0 M$ q9 ]7 j9 U8 p6 d& c9 a2, 满足不了取钱
% x8 I9 ?' B' \( p# R/ R) ^$ r# Y G) A0 Z0 A9 ^% n! p
因为万能寿险主打是客户自己投资,一旦投资损失,客户将啥也没有。 如果客户不投资,按照系统推荐的稳定理财管理,目前基本3% - 4% 盈利率。* D' @2 V- `. N% h) u* e; o. [
( h" b/ A5 O7 |& [$ g/ j
三,客户方案总结3 n6 |3 K/ f8 B2 y1 L. D+ ~/ C
/ R; H7 \' B$ G4 L5 I: D
从如上分析看,该客户购买的保险方案实际是 不符合原始需求的 (没有实现最初需求,且风险极大)。
" g! z( B! e5 y3 b' W6 k3 e- Q! c, r. Q3 A: {
而这些为什么会发生呢?简单分析下
6 [8 }9 y1 k5 Z0 @+ A, z( X- c( b) s I) U3 [
客户购买时没有看,或没有能拿到保险方案。仅仅听中介讲,而不去看方案数据,就会因为某项优点,而忽略整体风险。& n/ d* W( x4 p* E- s0 ^
& F! j7 D0 D% U
我作为理工男,强烈建议,: V% h4 n1 M* @* v
q) ^/ _$ B- S4 [- B) T0 Z0 f客人一定要看方案,看数据再购买保险。
8 K7 W6 K% F) N$ M, d
4 L$ j! s1 H: g2 B; O! _1 n' |购买前,不给方案的中介一定是不对的!& W8 i6 W' [9 c5 Y- ^* K b
/ S+ ~) w1 y+ `- E) H
/ }, ~- j( n% o8 Y6 @( s2 a
|
|